Wstęp do negocjacji i zawierania umów B2B

Raz na jakiś czas rzeczywistości udaje się zaskoczyć każdego z nas. Okazuje się, że rzeczy nie są takimi, jakimi nam się wydawały i właściwie nie wiemy, dlaczego tego nie zauważaliśmy. Do niedawna byłem święcie przekonany, że dla przedsiębiorców (zwłaszcza e-przedsiębiorców) najtrudniejsze są relacje B2C. Swój pogląd opierałem na postępującej dysproporcji pomiędzy prawami i obowiązkami stron oraz surowości kar za naruszenia nawet nie prawa, a jego „najnowszej i jedynej słusznej” wykładni. Nie dostrzegałem problemów, jakie mogą w relacjach B2B dotykać e-przedsiębiorców, którzy przecież w znakomitej większości prowadzą mikroprzedsiębiorstwa.

Poproszony o napisanie artykułu o prawie w B2B lojalnie zastrzegłem, że nie da się omówić wszystkich zagadnień prawnych, które mogą się pojawić w relacjach B2B w jednym artykule. Po przeanalizowaniu kilku zgłaszanych problemów doszedłem do wniosku, że przedsiębiorcy nie mają tak naprawdę problemów „prawnych”. Występują one bardzo rzadko i jeżeli już się pojawią, należy skorzystać z pomocy prawnika. Bądźmy poważni, jeśli będziemy mieli podejrzenie zapalenia wyrostka, nie będziemy szukać w internecie poradnika, jak go samodzielnie zoperować, a udamy się do szpitala lub wezwiemy pogotowie. Tak samo jest z problemami natury prawnej.

W mojej ocenie, przedsiębiorcy najczęściej mają problem na poziomie negocjacji treści umowy i/lub zrozumienia znaczenia proponowanych zapisów. Zdaję sobie sprawę, że negocjowanie „pod górę” jest niezmiernie trudne. Wymaga umiejętności i doświadczenia. W całej swojej karierze na palcach jednej ręki mogę policzyć komfortowe sytuacje negocjowania „z góry”. Nie będąc prawnikiem, a szczerze powiedziawszy nawet będąc, często trudno zrozumieć i przewidzieć skutki umów przedkładanych nam do podpisu. Pojawiają się nie tylko wątpliwości „prawne”, ale również pytania, czy rzeczywiście wszystkie warunki zostały zapisane w postaci, w jakiej je wynegocjowaliśmy. Nie ma wątpliwości, że negocjować zawsze warto. Nie można zrażać się, kiedy druga strona twierdzi, że nie ma takiej możliwości. Nawet jeżeli są wyjątki od tej reguły, to ja się z nimi nie spotkałem.

Odradzam korzystanie z licznych kursów negocjacji. Wiem, generalizowanie z zasady jest niewłaściwie. Wziąłem jednak udział w kilku i wierzcie mi, jedyne co z nich wyniosłem, to poczucie zmarnowanego czasu i pieniędzy. Moja rada na brak doświadczenia w prowadzeniu negocjacji? Zdobyć doświadczenie! Zabrzmiało głupio?! Zdradzę Wam więc mój mały sekret. Na początku mojej „kariery”, jako dwudziestoośmiolatek byłem najmniej doświadczonym prezesem w branży. Niemal wszyscy kontrahenci skwapliwie starali się to wykorzystać. Nie miałem wyboru, musiałem znacznie przyspieszyć zdobywanie doświadczenia. W prawdziwych negocjacjach naszym wrogiem są nerwy i presja na osiągnięcie zamierzonego, czasami nierealistycznego celu. W związku z tym, w pierwszych latach zarządzania stworzyłem sobie program ćwiczeń negocjowania „na prostej”.

Co to są negocjacje „na prostej”? Pamiętajcie, że naszym celem nadrzędnym jest zdobycie doświadczenia. Celem zaś ćwiczenia jest uzyskanie warunków lepszych od oferty pierwotnej. Negocjujemy coś zupełnie nam niepotrzebnego, tak aby nie było nawet cienia presji, np. handlujecie bielizną, a negocjujecie z hurtownią komputerową. Nieetyczne, niepoważne, niedorzeczne… być może, ale efektywne. Praktyka czyni mistrza!

Co należy wiedzieć o prawie w B2B przed przystąpieniem do negocjacji i przy zawieraniu umowy?Oto kilka podstawowych reguł:

  1. Wszyscy jesteśmy równi, niektórzy po prostu są więksi.
  2. Nie bój się!
  3. Jak sobie „pościelesz”, tak się „wyśpisz”.
  4. Niebo jest granicą.
  5. Umów należy przestrzegać.
  6. Siła wyższa nas rozgrzesza.

Co to znaczy w praktyce? Z wyjątkiem nielicznych regulacji, również pojawiających się na poziomie prawa wspólnotowego, relacje pomiędzy podmiotami biznesowymi są prawie niczym nieskrępowane. Fundamentalna w naszym systemie prawnym jest swoboda zawierania umów, a więc kształtowania swoich relacji z innymi podmiotami gospodarczymi. Prawo nie zajmuje się na przykład tym, ile ma kosztować firmę X kupiona w firmie Y para skarpet. Reguluje natomiast zasady weryfikowania poprawności wywiązania się przez strony z umowy, np.ze zobowiązania dostarczenia określonej liczby skarpet firmie X i otrzymania przez firmę Y umówionej zapłaty. Celem regulacji są więc nie warunki handlowe, a zagwarantowanie bezpieczeństwa obrotu gospodarczego uczestniczącym w nim podmiotom. Umowy nazwane to np.umowa kupna-sprzedaży, kiedy prawo określa essentialia negotii, czyli minimalną zawartość (w tym wypadku: strony, przedmiot, cenę). Umowy nienazwane, to umowy na ogół regulujące obszary nieznane wcześniej lub hybrydowe.

Zawierając umowę należy pamiętać, że prawo NIE widzi wielkości firmy. W świetle prawa wszystkie podmioty są równe i powinny być tak traktowane. Zakaz zawierania umów jednostronnie korzystnych dotyczy sytuacji uprzywilejowania również podmiotu słabszego. Nie można więc zawrzeć umowy „niewolniczej”, według której X dostarcza coś Y za darmo / bez świadczenia zwrotnego. Zakazane jest zobowiązywanie się lub domaganie się przysłowiowej gwiazdki z nieba. Nie wolno zawierać również umów jawnie stojących w sprzeczności z dobrymi obyczajami.

W zawieraniu umów jesteśmy więc zdani na własną kreatywność i fantazję. Trudno mi jako prawnikowi wyobrazić sobie sytuację, w której nie byłbym w stanie spisać umowy konsumującej zdrowe negocjacje pomiędzy firmami. Negocjujcie więc w dobrej wierze i dla osiągnięcia biznesowego celu, a na pewno zmieścicie się w granicach prawa. Pamiętajcie jednak, że zawartych umów należy przestrzegać. Co
prawda, siła wyższa usprawiedliwia niewywiązanie się niemal z każdej umowy, ale dotyczy to zdarzeń występujących niezwykle rzadko, takich jak powódź, pożar czy grom z jasnego nieba.

Co powinna zawierać dobra umowa? Odpowiem przewrotnie: dobra umowa jest krótka i czytelna nawet dla laika. Jeżeli chodzi o spory odnośnie wywiązania się z umowy, to oprócz mediacji i arbitrażu, właściwą drogą pozostaje droga sądowa. Należy zwrócić się do właściwego rzeczowo (decyduje kwota roszczenia lub wartość przedmiotu umowy) i miejscowo sądu.

Zawarcie ugody przed pierwszą rozprawą ma skutek podobny do wyroku sądu, z tym, że każdy pokrywa własne koszty procesowe. W przypadku procesu koszty ponosi przegrany, a jeżeli wyrok jest proporcjonalny, np. pozywamy o 100 tys., a dostajemy 60 tys. – przegrany płaci 60% kosztów, my 40%.

Zgodnie ze starożytną zasadą, ciężar dowodowy spoczywa na tym, kto twierdzi, że coś miało miejsce, a nie na tym, kto przeczy. Tak jak papier bije kamień w popularnej zabawie, tak dokument „bije” świadka. To z kolei w połączeniu z ciągle aktualną, choć niezwerbalizowaną zasadą „jeden świadek, żaden świadek”, powinno skłaniać do zawierania umów na piśmie.

O procesie dowodzenia swoich racji przed sądem nie będę się rozwodził, gdyż to zagadnienie złożone. Zakładając jednak, że nie jesteś prawnikiem i z pomocy prawnika nie korzystasz, to najprostsze, co mogę Ci doradzić: przygotuj się, okazuj szacunek sądowi, słuchaj uważnie, mów jasno, bądź precyzyjny, przedstawiaj dowody, zachowuj się kulturalnie wobec strony przeciwnej, kontroluj emocje, nie udawaj prawnika, okaż gotowość do kompromisu.

W tym momencie czuję się trochę jak Ziemianin poproszony o pokazanie kosmicie naszej planety w 24 godziny. Niestety, nie ma prostych odpowiedzi, jeśli chodzi o prawo. Nie chodzi tu o ochronę interesów korporacyjnych czy wymądrzanie się. Po prostu, politycy przez lata psuli prawo i teraz nie ma już prawd objawionych i oczywistych oczywistości.

Ciąg dalszy za miesiąc.


Marcin A. Dobkowski – absolwent prawa na Uniwersytecie Mikołaja Kopernika w Toruniu.
W latach 2003-2008 prezes zarządu Browar Fortuna sp. z o.o. – członek BCC i SRB. Od 2008 roku interim menedżer specjalizujący się w zarządzaniu kryzysowym. Właściciel Genius Creations, współwłaściciel Madbooks.pl i Bookiatryk.pl.

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #7. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

Artykuł pochodzi z serwisu eKomercyjnie.pl
eKomercyjnie - Logo

Artykuł pokazuje oprogramowanie do prowadzenia sklepu internetowego WellCommerce w odniesieniu do najlepszych praktyk eCommerce